Eerder is het artikel ‘Winners have a reason, losers an excuse’ gepubliceerd (editie 4-2015) waar is beschreven dat verkoop zuurstof is voor groei. Hierin werd tevens het belang van het genereren van afspraken beschreven. Een steeds belangrijkere positie in het acquisitieproces wordt ingenomen door ‘social sales’. Door een juiste toepassing van een combinatie van personal branding en social media kun je als expert/professional heel goed nieuwe cliënten werven. De term die hiervoor staat heet ‘social selling’. In dit eerste artikel deelt Tim Rook zijn kennis over het belang en de mogelijkheden van social selling.
Personal branding + social media = social selling
Social selling is de kunst van (potentiële) cliënten naar je toe laten komen. Jij staat als personal brand centraal in dit proces. Jij deelt online kennis via een aantal social mediakanalen waar jouw (potentiële) cliënten zich begeven en je gaat de interactie aan met je volgers. Het doel is waarde creëren, nieuwsgierigheid wekken, kennis delen en online zaadjes planten in de hoofden van jouw (potentiële) cliënten. Jij, als expert, bent in het bezit van waardevolle informatie (content) die je met je doelgroep gaat delen. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van tips die je weggeeft, artikelen die je schrijft en webinars die je geeft. Zorg dat de strategie en de middelen die je kiest dichtbij je staan, zodat het authentiek is en dat jij gemotiveerd blijft gedurende het gehele proces.
Beschouw jezelf als een merk
Klanten moeten je kunnen vinden en je moet hen weten te boeien. Want alleen als mensen je kennen, je zien als expert op jouw vakgebied, maar óók sympathie voor je hebben, willen ze met je in zee gaan. Je moet je unieke zelf dus laten zien en‘fans’ opbouwen.
Beschouw jezelf dus als een merk. Wat maakt jou uniek en onderscheidend ten opzichte van anderen? Hoe profileer je jezelf en je unieke kennis en expertise? Hoe krijg je aanhangers? Door te bouwen aan je personal brand. Laat aan anderen zien wat jou (en jouw dienstverlening) bijzonder maakt. Zo trek je de juiste klanten aan waar je ook echt toegevoegde waarde aan kunt leveren.
Branding komt van binnen uit
Het gaat om het vinden van je eigen identiteit. In zijn boek ‘Start with why‘ beschrijft Simon Sinek wat succesvolle mensen en bedrijven onderscheidt van anderen. Ze dragen vooral uit waarom ze iets doen (hun persoonlijke missie en visie) in plaats van wat ze doen.
Storytelling: waarom doe je wat je doet?
Storytelling krijgt steeds meer aandacht. De corporate story van een organisatie uitdragen
maar ook hoe jij jezelf tot die expert hebt kunnen ontwikkelen: het verhaal vertellen om mensen te boeien en waar mensen zich mee kunnen identificeren en zij graag bij willen horen. Want als je zelf niet weet waarom je doet wat je doet, waarom zou je doelgroep het dan moeten begrijpen? Mensen kopen niet zozeer wat je doet maar waarom je het doet. Vertel dus vooral waarom je iets doet om echt het verschil te maken.
Mensen doen zaken met mensen
In het ‘social sellingproces’ gaat het dus om jou als professional en mens. Jouw personal branding is daarom heel belangrijk. Altijd, maar helemaal tijdens social selling. Durf je visie over jouw vakgebied uit te dragen en durf je kennis te delen in de markt. Durf te gaan staan in je authentieke kracht. Laat jezelf zien, zonder te veel op te scheppen. Deel en inspireer. Neem mensen mee in je verhaal.
Let op: uiteindelijk draait het om de daadwerkelijke ervaring
De verleiding is groot om jouw personal brand mooier te maken dan de werkelijkheid en daarmee loop je het risico dat je te hoge verwachtingen creëert. Grootste valkuil is het om jouw propositie te baseren op een wensgedachte en/of ambitie en niet op de huidige situatie. Als je dan vervolgens ook hierover op social media gaat communiceren is de kans groot dat een nieuwe cliënt op basis van de daadwerkelijke ervaring teleurgesteld zal zijn. Iedere vorm van contact met jou of jouw kantoor en merk moet een bevestiging zijn voor de cliënt dat hij de juiste keuze heeft gemaakt.
Een goede klantbeleving zorgt ervoor dat de cliënt tevreden, loyaal en gelukkig wordt. Loyale en gelukkige cliënten zijn van groot belang, want deze cliënten zorgen namelijk niet alleen voor omzetbehoud en omzetstijging maar ook voor het werven van nieuwe cliënten.
In de komende maanden, Legal Business World, volgt een verdere verdieping van inspirerende onderwerpen waarmee je als expert/ professional en als kantoor verdere invulling kunt gaan geven aan het realiseren van een sterk (persoonlijk) merk en het belang van de ‘customer journey’ en ‘inbound marketing’
Tim Rook
Zelfstandig Customer Experience Officer/CMO
