Is het mogelijk om het advocatenkantoor commercieel te verrijken met verkopers?
Meerdere keren hebben wij vragen van lezers doorgezet naar auteurs van GrowthQuarterly. Een terugkerende vraag is: Hoe regelt Radiant Law haar sales?
Daarom hebben wij gekeken naar de ontwikkeling van sales bij Radiant Law, naar andere kantoren die werken met een eigen salesafdeling en dienstenbedrijven met een eigen salesafdeling uit andere segmenten. Hieronder treft u een korte beschrijving aan van onze bevindingen.
Om sales in uw bedrijfs-DNA te krijgen is het belangrijk dat u een functionaris benoemt, die verantwoordelijk wordt voor sales of commerciële zaken. Het gaat hier niet om een functie die er even bij wordt gedaan, maar een wezenlijk onderdeel is van zijn of haar takenpakket. In een latere fase is het wellicht te prefereren om sales verder te professionaliseren en een ‘dedicated’ salesmanager aan te stellen. Zorg er vervolgens voor dat de functionaris en uw medewerkers die klantcontact hebben de juiste salestrainingen doorlopen, zodat zij zelf weten hoe ze (onderscheidend) moeten pitchen, wat consultative selling is en hoe dit toe te passen (van suspect, via prospect, naar klant).
Zorg niet alleen voor een goede training, maar laat de medewerkers juist ervaren hoe de in de training geleerde theorie en technieken in de praktijk hun uitwerking hebben. Hoe verloopt het klantgesprek, hoe verloopt de conversie (met als resultaat een opdracht) en welke inspanning is nodig om een klant voor langere tijd te behouden? Het is tenslotte makkelijker om een klant te behouden dan steeds weer nieuwe klanten te moeten werven.
Langzaam zult u merken dat pitching en sales steeds meer in het DNA van uw bedrijf komt. Is het vervolgens wenselijk om sales verder te professionaliseren, zoek dan naar geschikte accountmanagers. Dit is absoluut een uitdaging, want de juridische wereld is niet een wereld waar veel salesmensen voorhanden zijn. Maar het is zeker niet onmogelijk.
‘De juridische artsenbezoeker’
Als voorbeeld noemen wij de medische branche. Hier heet de salespersoon bijvoorbeeld artsenbezoeker. Een HBO of universitair opgeleide medewerker die vervolgens getraind wordt om te kunnen werken in de medische wereld, de begrippen en terminologie kent en zich makkelijk begeeft onder artsen en specialisten. Eenzelfde aanpak kan gevolgd worden voor de juridische branche. U zou kunnen denken aan een afgestudeerde rechtenstudent of HBO jurist, die de ambitie heeft te werken in een commerciële functie. Deze personen hebben alle basisingrediënten om succesvol te zijn binnen het juridische werkgebied.
Radiant Law is bij aanvang begonnen met het trainen van eigen personeel. Gelijktijdig hebben zij een partner aangesteld als tijdelijke Sales Director. Naarmate sales meer in het DNA kwam hebben zij een Commercieel Director aangesteld die van buiten het juridisch vakgebied kwam. Een ander voorbeeld komt van een kantoor in de Verenigde Staten. De aanloop was vrijwel identiek aan Radiant Law. Echter, zij zijn verder gegaan en hebben nu ‘dedicated’ sales mensen (accountmanagers) rondlopen. Deze accountmanagers werken zeer nauw samen met een of meer toegewezen secties binnen het kantoor. Het gevolg van deze werkwijze is dat de accountmanager veel marktinformatie binnen een sectie brengt, waardoor er een concurrentieel kennisvoordeel ontstaat dat gebruikt kan worden voor marketingdoeleinden.
Omdat het onderzoek naar de effectiviteit van een sales force binnen de advocatuur nog loopt, zullen wij hier in een van de volgende edities op terugkomen en dieper op ingaan. -iGrowthLegal