U wilt groeien? Schrap uw passieve website … ga voor inbound marketing.
Zal een passieve website de groei van uw advocatenkantoor ondersteunen? Ja, wanneer u zelf van nature een netwerker of business developer bent. Verwacht u van uw website dat deze potentiële cliënten aanbrengt, dan zult u met uw website en digitale legal marketing een versnelling hoger moeten schakelen. Inbound marketing biedt kansen.
We hebben met KnowToGrow ondertussen heel wat kantoorwebsites bekeken. Vaste waarden op zo’n site zijn: voorkeurmateries, over het kantoor, voorstellen van het team, (een beetje) nieuws en een contactformulier.
Zorgt een dergelijke site voor “leads” (bezoekers die spontaan contact opnemen met een informatie- of offertevraag)? Zeker niet in grote volumes. Als basis voor de verdere groei van uw kantoor, is een passieve site te beperkt.
De nadelen van een passieve website
We kunnen er flink over uitweiden. Ik geef er drie:
Minder gemakkelijk gevonden in Google. De reden? Een beperkt aantal pagina’s en te weinig dynamiek in de aangeboden informatie (Google geeft de voorkeur aan actuele informatie).
Te weinig onderscheidend: inhoudelijk lijken websites van advocatenkantoren erg veel op elkaar.
Het zet niet aan om contact op te nemen.
Resultaat: een website, of liever een “digitale folder”, zorgt voor weinig informatie- of contactaanvragen.
Wat is inbound marketing?
De moderne zoekende potentiële cliënt neemt graag zelf de touwtjes in handen. Onderzoeken wijzen uit dat steeds meer potentiële klanten online op zoek gaan naar informatie. Via websites, maar ook via andere kanalen zoals sociale media, …
De essentie van inbound legal marketing?
U besteedt meer aandacht aan informatie die beter inspeelt op vragen die uw (potentiële) cliënten bezighouden: zo belicht u uw expertise. In marketingtermen: u bouwt aan “thought leadership” en creëert vertrouwen.
Die informatie promoot u daar waar uw potentiële cliënten actief zijn: niet alleen op uw website, maar ook in de Google-zoekresultaten, via sociale media, … In marketingtermen: u communiceert multimediaal en bereikt makkelijker uw doelgroep daar waar ze actief zijn.
U bouwt slimme triggers in waarmee u (potentiële) klanten uitnodigt om spontaan contact op te nemen: een dossier, intekenen op uw nieuwsbrief, uw sociale mediabijdragen liken, … Zo leert u binnen uw grote doelgroep van potentiële klanten dié personen kennen die nét iets meer interesse in uw aanbod hebben. En die kunt u dan vervolgens doelgericht opvolgen.
De voordelen van inbound marketing
Langdurend: een inbound marketing-aanpak is niet tijdsgebonden. Met inbound marketing speelt u in op het ritme dat uw (potentiële) klant zelf aangeeft. Of hij vandaag of binnen 6 maand juridische bijstand zoekt, hij vindt op elk moment waardevolle informatie.
Een rijker beeld: inbound marketing draait niet om één slogan of campagnebeeld. Inbound marketing draait om informatie die informeert, inspireert en overtuigt. U belicht uw expertise vanuit meerdere invalshoeken en bereikt zo een bredere doelgroep.
Continuïteit: de effecten van een goede inbound campagne ervaart u in meerdere kwartalen.
Hoe te scoren met inbound marketing?
Visualiseer uw doelgroepen: niet alleen wie ze zijn, maar vooral wat hun uitdagingen zijn, waar ze van wakker liggen, waar ze tegenaan lopen, wat ze willen bereiken. ‘Buyer personas’ zijn hiervoor een mooie invalshoek.
Helping is the new selling: kopers hebben sympathie voor wie hen helpt een goede businessbeslissing te nemen. Inventariseer met welke relevante informatie u de aandacht en de sympathie van potentiële cliënten kunt trekken.
Denk multi channel: neem 10 prospects. Sommigen zullen actief zijn op sociale media, anderen blijven er ver van weg. Sommigen nemen liefst de telefoon om uw hulp in te roepen, anderen blijven onder de radar en verzamelen de broodnodige informatie online. Enzovoort. Zorg dat u aanwezig bent waar uw potentiële klant het liefste zoekt.
Nodig uit: een klassieke website met alleen een contactformulier scoort minder goed dan een site die op een waardige manier met call to actions bezoekers uitnodigt om contact op te nemen, een dossier te downloaden, …
De return van een goede inbound campagne?
Een goede inbound campagne zorgt ervoor dat potentiële cliënten makkelijker zelf spontaan met u contact opnemen.
Vaak zijn de sales cycles bij dit type contacten een flink stuk korter: ze hebben al een keuze gemaakt.
Uw klant ervaart u minder als een verkoper, meer als een partner die hij zelf inschakelt om een doel te realiseren.
Verwacht u van uw kantoorwebsite dat deze potentiële cliënten aanbrengt? Kies dan voor inbound legal marketing i.p.v. een passieve website.
Lees meer interessante artikelen op de blog www.knowtogrow.be