De reis van jouw toekomstige klant Heb je vanuit een zakelijke omgeving of als privépersoon een advocaat nodig? Het eerste wat je doet is binnen je bestaande netwerk op zoek gaan. Je gaat op zoek naar de specialist waarmee je ‘een klik’ hebt en die je van meet af aan vertrouwt. Die bij een groot, middelgroot of nichekantoor werkt. Die advocaat met een dijk van een reputatie. Een specialist op het rechtsgebied waar jouw zaak over gaat. Het is een kwestie van 'zoeken' en van 'hear say'. Immers, als rechtzoekende voor je bedrijf, als DGA, als General Counsel of als privépersoon heb je niet dagelijks te maken met conflicten waar een externe jurist aan te pas hoeft te komen?
Beperkt netwerk Je oriënteert je, je gaat zoeken bij je dichtstbijstaande relaties. Dan blijkt dat je eerste graadsnetwerk niet zo divers is. Niet zo divers dat je juist die advocaat in je directe netwerk hebt die specialist is in soortgelijke zaken als die van jou. Want heeft iedereen een ondernemingsrechtadvocaat, een arbeidsrechtadvocaat, een zeerechtadvocaat, een intellectueel eigendoms-rechtadvocaat, een vastgoedrechtadvocaat of een familierechtadvocaat binnen zijn/haar directe zakelijke en/of privérelaties? En als je ze al blijkt te kennen, zijn al die advocaten bij jou 'top of mind'? Komen ze spontaan in je geheugen naar boven? Ken je ze actief op hun expertise? Je komt er al snel achter dat je directe netwerk te klein is.
Groot avontuur Als juridisch advies zoekende zal je dus vaak 'via via' met je nieuwe advocaat in contact komen. Via 'de tweede lijn', je tweede graadsnetwerk. En daarmee is het in zee gaan met een advocaat in beginsel een groot avontuur geworden. Een kwestie van referenties opvragen en hopen dat je via je netwerk de goede advocaat hebt ge-vonden. De specialist waarmee je ‘een klik’ hebt en die je van meet af aan vertrouwt. Ja, dan is het een kwestie van vertrouwen hebben. Vertrouwen in je referent en vertrouwen in je nieuwe advocaat.
Nu heb ik het zoekproces alleen nog maar vanuit het klantperspectief en vanuit de vertrouwde fysieke wereld, die we allemaal denken te kennen, beschreven. Maar hoe zou die oriëntatie of zoektocht door die potentiële nieuwe cliënt er in de (nieuwe) online wereld aan toegaan? De online wereld waarin jij als advocaat ook zelf actief nieuwe interessante zaken kunt werven via referenties, ‘gekend zijn en gekend worden’, je online reputatie, je online personal brand en via je daaraan gekoppelde kernwaarden gevonden worden op Google en LinkedIn? Durf jij die sprong naar het onbekende van de online wereld te maken? Wat denk je, zou jouw potentiële nieuwe opdrachtgever die sprong maken? Of misschien zelfs al gemaakt hebben?
Wek jij met jouw LinkedIn profiel het vertrouwen waarmee je verdient?
Laatst ontmoette ik een business development manager van een groot kantoor. “Floris, we doen eigenlijk maar wat op LinkedIn, We weten vaak niet waarom we doen wat we doen en wat de effecten zijn. Help ons!”.
En ja, zo is het, veel advocaten en notarissen hebben een LinkedIn profiel. Weinigen hebben een goed LinkedIn profiel; een LinkedIn profiel waar het onderscheidend vermogen van afspat. Weinigen hebben echt nagedacht over welke indruk ze met hun profiel en activiteiten op LinkedIn willen maken. Is het niet verstandig om daar toch maar even bij stil te staan, als je je realiseert dat je met je LinkedIn profiel in een 'split second' vertrouwen moet wekken. Als je weet dat vertrouwen het allerbelangrijkste vertrekpunt is voor je verdere professionele leven als advocaat?...
Vertrouwen hebben in 'strangers'
Via een status update op LinkedIn kwam ik een TEDx lecture van Rachel Botsman tegen. Daarin vertelt ze dat we verbindingen met 'strangers' maken die we nooit eerder hebben ontmoet. En dat niet 'techniek' maar 'vertrouwen' de essentie is van maatschappelijke en sociale ontwikkeling. Zie ook onderstaande video:
Rachel Botsman is regular writer and commentator in leading international publications including the New York Times, The Wall Street Journal, Harvard Business Review, The Economist, WIRED and more. She is currently writing a new book that explores why the real disruption happening isn’t technology; it’s a profound shift in trust.
Vertrouwen creëert een nieuwe dimensie
Dat vertrouwen creëert een totaal nieuwe dimensie; we kunnen nu op basis van vertrouwen, gekoppeld aan nieuwe technologie, met alles en iedereen via de online wereld in contact komen. Dat is voor velen nog steeds iets waaraan we moeten wennen; een groot verschil met 10-15 jaar geleden toen alleen nog de fysieke wereld de basis was van ons professionele en sociale leven.
Jezelf vertrouwenwekkend presenteren
‘Als je je bewust bent dat vertrouwen de basis is voor de nieuwe economie, is een investering in online vertrouwen dan ook niet op z'n plaats?’ En natuurlijk kom ik dan weer bij LinkedIn uit. Want LinkedIn is nog steeds hét platform voor iedere professional om zich daarop ook professioneel te gedragen, te onderscheiden. Wil je via dat social mediaplatform vertrouwen genereren dan zal je daar vertrouwenwekkend op aanwezig moeten zijn, als professional voor jezelf, en voor je organisatie als online ambassadeur. Sowieso 'passief' met een perfect profiel en een personal brand; en 'actief' om marketing- en salesdoelen te realiseren, om business te genereren.
LinkedIn in de ijskast en aan de slag
Realiseer je wel dat LinkedIn niet meer is dan een tool. Een middel. Een platform. Jij bent degene die daar gebruik van kunt maken. Het gaat om jou, niet om LinkedIn. Dus zet LinkedIn even in de ijskast, open een Word document en begin met:
Na te denken over je zelf en je functie
Over je toegevoegde waarde
Over jouw professionele talenten waarmee je anderen kunt helpen
Bepaal op wie je je richt. Wat is jouw focusgroep?
Wat is voor hun het voordeel dat ze met jouw talent kunnen realiseren?
Laat zien dat jij ze verder kunt helpen om hun professionele doelen te realiseren!
En creëer daarmee het vertrouwen dat je verdient!
Headline kapstok voor samenvatting
Heb je dat op orde? Dan filter je al de opgeborrelde informatie tot een headline die de bezoeker in een oogopslag vertelt wat jij komt brengen. Dat is dan direct 'de kapstok' voor jouw samenvatting (2000 tekens inclusief keywords voor de zo nodige vindbaarheid). Benut ze allemaal! Dan word je op Google via je LinkedIn profiel gevonden op je kernwaarden. Doe de test maar eens en zoek op het web op ‘LinkedIn advies’. Drie keer raden wiens LinkedIn profiel als eerste verschijnt.
Grootste probleem zit tussen de oren
Als je aan je LinkedIn profiel werkt ontdek je vaak vanzelf dat je moeite hebt om jezelf te omschrijven, neer te zetten en helemaal om je echt te profileren. Hierbij zit het grootste probleem tussen je oren. Want we zijn niet gewend om over onszelf te zeggen waar we goed in zijn. Laat staan om dat aan het scherm toe te vertrouwen. Toch zal je heel zelfbewust 'je borst vooruit moeten steken'. Als jij al niet over jezelf iets positiefs kunt vertellen, kan je dan verwachten dat iemand anders dat wel gaat doen? En als je dat niet online 'vertelt', kenbaar maakt, dan zal Google dat toch ook niet kunnen ‘weten’?
Tweede barrière
De tweede barrière bestaat uit het schijnbaar glibberige online pad. Een pad waarvan je het eindpunt nog niet kent. Een traject dat je nog niet overziet. Wat komt er straks allemaal op je af? Wat staat er te gebeuren? En, doe je wat je doet nu wel goed?Troost je met de gedachte dat iedereen die fase doormaakt. Het heeft ook mij heel wat moeite en moed gekost om mijn eerste blogpost online te zetten. Ik verwachtte dat alles en iedereen over me heen zou vallen. Niets is minder waar. Wellicht jammer want je doet het uiteindelijk wel om meer signatuur aan jezelf te geven, om je te profileren, zodat men je herkent!
Van gesprekspartner naar zakenpartner
Vergelijk het met een receptie; als je binnenkomt kun je in de donkerste hoek gaan staan met je handen op je rug. Wat je ook kunt doen is op een paar onbekenden afstappen en je oor te luisteren leggen om vervolgens mee te gaan in het gesprek. Dan zou het zomaar kunnen zijn dat je gesprekspartners straks zakenpartners worden. Zo werkt het dus ook in de online wereld. Ook voor mij. Want hoe denk je dat ik dit podium heb gekregen om hier mijn verhaal te vertellen? Hoe denk je dat de samenwerking van “De Commerciële Wasstraat voor Advocaten” is ontstaan? Beiden zijn direct te herleiden uit deze blogpost op LinkedIn. We kenden elkaar niet maar hebben het initiatief genomen om elkaar beter te leren kennen. Ook dat proces was een kwestie van vertrouwen.
Ik wens je veel succes met je nieuwe en vertrouwenwekkende LinkedIn profiel!
Eindwoord
Is er iets mooiers dan te ervaren dat je mensen werkelijk kunt helpen? Toen ik me nog als ondernemer geheel richtte op marketingcommunicatieadvies binnen b-to-b, kreeg ik altijd een gevoel van euforie als een opdracht na 'bloed zweet en tranen' resulteerde in een effectief reclameconcept. Als LinkedIn specialist geniet ik opnieuw. Omdat ik samen met opdrachtgevers en hun professionals er telkens weer in slaag om de dynamiek van LinkedIn effectief binnen b-to-b omgevingen voor hen te laten werken. Ik ben bereikbaar via floris@orangedolphins.nl