“Als bedrijven op zoek gingen naar een topadvocaat was de logische stap om contact te zoeken met een groot kantoor op de Zuidas of aan het Weena. Maar tijden veranderen. Klanten worden kritischer en naast de gevestigde orde ontstaan nieuwe advocatenkantoren van hoog niveau. Het probleem is nu vaak nog dat zoekende klanten die nieuwe kantoren niet goed weten te vinden. Maar aan de hand van nieuwe geavanceerde zoekmachines, verandert dit snel.”
We zijn in gesprek met Michiel van Straaten, oprichter van het nieuwe platform TopAdvocaten.nl, en ruim 20 jaar in diverse rollen actief in de topadvocatuur. Zijn drive is om de steeds professioneler wordende zakelijke klant enerzijds en moderne innoverende juridische dienstverleners anderzijds, dichter bij elkaar te brengen. TopAdvocaten.nl is daar een voorbeeld van.
“Een paar jaar geleden waren er grote kantoren die de opkomst van nichekantoren en de groei van legal services binnen de Big 4 adviseurs, nog af deden als een trend die spoedig tot stilstand zou komen. Met name voor de nichekantoren is niets minder waar gebleken: tot de dag van vandaag openen maandelijks nieuwe hoogwaardige en gespecialiseerde kantoren hun deuren, vooral in Amsterdam. De oprichters hebben hun ervaring en netwerk opgebouwd in de schoot van grote kantoren en gaan daarmee verder tegen een lager tarief. En ze zijn succesvol.
Deze nieuwkomers zijn niet geschikt voor ál het werk: zo blijft voor complexe – vaak internationale – M&A werkzaamheden de schaal van een groot kantoor nodig. En Raden van Bestuur en van Commissarissen blijven voorlopig voor strategische corporate adviezen het liefste naar een gevestigde naam gaan (you never got fired for hiring....). Maar binnen grote kantoren komt de omzet voor een aanzienlijk deel ook van hele andere disciplines zoals arbeidsrecht, bestuursrecht, insolventierecht, intellectueel eigendomsrecht, mededingingsrecht, vastgoed, verzekeringsrecht en algemeen ondernemingsrecht. Die werkzaamheden kunnen uitstekend door hoogwaardige nichekantoren worden opgepakt.
Zoeken alle bedrijven naar alternatieve kantoren?
Bijna allemaal. Maar het verraderlijke is: het lijkt niet zo. En dat sust de gevestigde orde in slaap. Waarom het niet zo lijkt? Bedrijven veranderen niet graag van advocaat. Vaak bestaat er een jarenlange samenwerking en is de advocaat op de hoogte van veel vertrouwelijke informatie. Hij of zij kent het bedrijf en de mensen. Dat schakelt lekker snel. Het zoeken naar – en inwerken van – een nieuwe advocaat kost veel tijd en energie. En dan is het maar afwachten of het een succes is.
‘Ik kon er toch wel vanuit gaan dat hij klant bleef’
Maar toch: zakelijke klanten worden – in lijn met bredere maatschappelijke ontwikkelingen – steeds kritischer. Over facturen, over de advocaat die de business niet begrijpt, over de advocaat die het te druk heeft of over onbekende advocaten van het kantoor die aan een dossier hebben gewerkt. Alleen de irritaties uiten ze niet snel: ze hebben vaak wel belangrijkere zaken te doen. Maar nu ze zich steeds beter beseffen dat er meer redelijke alternatieven zijn dan vroeger, gebeurt het sneller dat ze onaangekondigd tóch van advocaat gaan wisselen. De vorige advocaat – vaak van een groot kantoor – in verwarring achter latend: Hoe kan dat nu? Ik heb nooit klachten gehoord, dus ik kon er toch wel vanuit gaan dat de klant bleef?
Zie je hierbij een verschil tussen gedrag van bedrijven die veel of juist weinig uitbesteden?
Eigenlijk niet. Nieuwe nichekantoren acquireren net zo makkelijk onder grote als kleine klanten. En ze blijken opvallend vaak goed zaken te kunnen doen bij bedrijven die veel uitbesteden. Die hebben immers de mogelijkheden om eens in de paar jaar aandacht te besteden aan een overwogen preferred supplier traject.
Vanwege de hoeveelheid te vergeven werk kunnen ze bovendien segmenteren: steeds vaker besteden ze dan alleen het echte high brow werk uit aan de Zuidas en staan ze daarnaast open voor andere kantoren zoals middelgrote of nichekantoren waar goede advocaten afkomstig van topkantoren zitten. En die zich profileren als kantoren die klantenservice en kennisdeling als core business hebben gemaakt.
Je zegt dat het echte high brow werk wordt uitbesteed aan grote kantoren. Denk je niet dat ook dit werk op termijn bij de specialisten op nichekantoren terecht komt?
Gedeeltelijk wel. Bijvoorbeeld hoogwaardig juridisch werk dat puur de Nederlandse jurisdictie betreft. Maar als een ‘mooie grote zaak’ om veel capaciteit vraagt van specialisten uit verschillende rechtsgebieden, is een groot kantoor natuurlijk praktischer. Hetzelfde geldt voor kwesties met een sterk grensoverschrijdend karakter: grote (internationale) kantoren zijn beter in staat dit te coördineren.
Wat zijn volgens jou voor een bedrijf de belangrijkste selectiecriteria voor een keuze van een groot en/of een kleiner advocatenkantoor?
Deze vraag is lastiger dan ooit te beantwoorden. Het inkoopgedrag wordt wispelturiger en waarom met een kantoor wel of niet zaken wordt gedaan, moeilijker voorspelbaar. Waar vroeger bij wijze van spreken alle inkopen werden gedaan bij de Albert Heijn (lees: een groot fullservice kantoor) gaan bedrijven nu voor de ene dienst naar de traiteur en voor de andere naar de Lidl. En waarom? Dat blijkt bij elke klant verschillend. Met mijn bedrijf KeyClients interview ik bijna dagelijks klanten om ‘het waarom’ te achterhalen en steeds blijken de redenen anders en heel persoonlijk te zijn. Je komt er pas achter als je het de personen zelf vraagt.
Innovatie ten behoeve van de klant (bijv. klantportalen) komt steeds hoger op de agenda te staan. Hoe zie jij de verhouding van de innovatiekracht tussen een groot kantoor en een nichekantoor?
Grote kantoren hebben over het algemeen meer financiële ruimte voor dergelijke initiatieven. Er zijn ook al mooie voorbeelden van. Zij hebben soms het nadeel dat de oudere garde advocaten in de kantoren er niet klaar voor is: wel de middelen, nog niet altijd de mindset. Kleinere kantoren hebben vaak wel de mindset, maar stoeien meer met de kosten / baten analyse. Misschien is het wel daarom dat vooral een aantal middelgrote kantoren nu sterk innoveren.
De grote kantoren zijn internationaal vaak goed georganiseerd en hebben een groot netwerk. Kijkend naar de ontwikkelingen in de online wereld, kunnen de specialistische nichekantoren hier ook een gelijkwaardige positie pakken?
Voorlopig niet denk ik. Juist omdat grote internationale zaken per definitie ‘verder van je bed’ zijn, willen klanten graag zeker weten dat het goed is geregeld. Dan biedt een groot internationaal kantoor meer zekerheid.
Maar hoe vind ik nu de namen en expertises van de kantoren – groot of klein – die een goed alternatief zijn voor mijn huidige kantoor?
Dat is inderdaad lastig. Toen deze advocaten nog in hun Zuidas kantoor zaten, kwamen de klanten meestal bij hem of haar terecht vanwege de goede naam en faam van het kantoor. Maar zodra ze als Jansen & Pietersen Advocaten op De Lairessestraat gaan zitten, zijn dezelfde gekwalificeerde advocaten ineens een stuk lastiger te vinden. Google helpt niet en veel zoekmachines zijn ongeschikt voor de zakelijke markt. Om die reden ben ik gestart met TopAdvocaten.nl. Een soort funda voor de zakelijke markt op zoek naar topadvocaten. Iedereen kan hier gratis en 24/7 aan de hand van een steeds weer aan te passen zoekopdracht zien wat er te koop is. Naast de rechtsgebieden en sectoren kan je er bijvoorbeeld selecteren op basis van regio en omvang van het kantoor. En zo zijn heel snel selecties te maken. Op de site staan alleen kantoren die zich (vrijwel) exclusief richten op de zakelijke markt, waar alle advocaat-medewerkers en partners specialisten zijn en die niet geheimzinnig doen over de uurtarieven.
Michiel van Straaten