Voor dit interview gaan Julius Scholten, partner bij Law4ce en Hermen Veneberg, uitgever van LegalBusinessWorld.nl, in gesprek met Vivien Rörsch.
Wie is Vivien Rörsch?
Ik werkte tot en met september dit jaar als cassatieadvocaat bij De Brauw Blackstone Westbroek. Ook treed ik als klankbord op voor experts in het intellectueel eigendomsrecht (IE). Ik werk dus nooit alleen, maar altijd samen met andere advocaten en IE-experts. Verder ben ik gastdocent ‘Glashelder schrijven in de juridische praktijk’ aan de Universiteit Leiden. Ik woon daar 250 stappen vandaan, in het historisch centrum van Leiden, met mijn man en kind. Sinds mijn zoon bij RC DIOK rugby speelt, put ik inspiratie uit die sport. Ook voor mijn werk. Rugbyers hebben respect voor elkaar, de tegenstander en de scheidsrechter. Het zijn doorzetters en echte teamplayers.
Op LinkedIn staat bij u als omschrijving ‘een juridische nerd op het hoogste niveau' en een ‘copyright fanatic’. Leg eens uit?
Het begon tijdens mijn studie. Als redacteur van het tijdschrift Ars Aequi las ik jurisprudentie voor mijn plezier. Daardoor raakte ik echt geïnteresseerd in de rechtsontwikkeling. Als cassatieadvocaat werd dat mijn vak. Vervolgens raakte ik betrokken bij vele arresten van de Hoge Raad over het intellectueel eigendomsrecht. Van NEN-normen tot Tripp Trapp stoelen. Het eerste spraakmakende arrest ging over auteursrecht op parfums. Vanaf dat moment was ik verslaafd.
Wat is uw missie voor de komende jaren?
Als voorzitter van Stichting The Fipe (female intellectual property experts) zet ik mij in om de zichtbaarheid van vrouwen in het intellectueel eigendomsrecht te vergroten. Inmiddels zijn er meer dan 500 vrouwelijke experts aangesloten bij dit netwerk, die daardoor voor congresorganisatoren makkelijker te vinden zijn. Dat is nodig, omdat vaak dezelfde mannen op congrespodia staan. Een gemiste kans, omdat andere vakgenoten ook veel expertise en kwaliteiten hebben.
Veel kantoren hanteren ‘unique selling points’ en ‘unique value points’, maar zijn daar eigenlijk niet echt onderscheidend mee. Wat doet u om uw eigen identiteit/uniciteit te borgen en te verhogen?
Door authentiek te zijn, ben je vanzelf onderscheidend. Dat leer je niet uit een marketingboek. Wie iets persoonlijks laat zien, lokt ook vertrouwen uit. Het probleem is dat advocaten zich vaak rationeel positioneren. Maar rationeel informeren is niet hetzelfde als overtuigen.
Hoe borgt u de kwaliteit van uw werk?
Ik las laatst een stuk over Edison, uitvinder van de gloeilamp. Die kwam thuis van school met een brief voor zijn moeder. “Wat staat erin?”, vroeg hij. “Je bent te getalenteerd voor normaal onderwijs en daarom krijg je vanaf nu les van mij.”, antwoordde zijn moeder. Later toen zij stierf vond hij de brief terug. Er stond: dit onderwijs is te hoog gegrepen voor uw zoon.
Goed presteren heeft alles te maken met zelfvertrouwen. Je haalt het beste uit je medewerkers, als je daadwerkelijk de intentie toont om iemand verder te helpen. Advocaten zijn vaak kritisch. Het geven van commentaar is de norm. Voor de samenwerking in een team is het belangrijk om ook te zien wat goed gaat.
Vooruitblikkend: Wat ziet u voor de komende 3-5 jaar als grootste verandering of trends op het gebied van uw klantrelatie?
De wereld om ons heen verandert steeds sneller. Computers nemen juridisch standaardwerk over. Technologie ploetert steeds grotere hoeveelheid data door en is behulpzaam bij complexe juridische vraagstukken. Als mens moeten we die veranderingen bijbenen. Wees leergierig, creatief maar vooral ook sociaal vaardig. Cliënten verwachten steeds meer een persoonlijke benadering. Het geven van persoonlijke aandacht is een van de belangrijkste eigenschappen voor de jurist van de toekomst.
Wat is voor u de belangrijkste bron om bij te blijven en hoe houdt u ‘de zaak op orde’?
Door mijn redacteurschap bij vaktijdschriften en het geven van onderwijs aan vakgenoten, is het voor mij makkelijk om juridisch inhoudelijk helemaal up-to-date te blijven. Maar van juridische professionals wordt meer verwacht dan enkel verstand van de inhoud te hebben.
Voor inspiratie kijk ik ook buiten het juridische veld. Bijvoorbeeld naar andere dienstverleners. Coolblue is een goed voorbeeld. Die hebben een bepaalde nieuwe aanpak. Ze verdiepen zich in wat de klant wil. Bij een klacht schieten die niet in de verdediging, maar gaan het gesprek aan. Slimme dingen doen met humor en kraakheldere communicatie. Daar kunnen wij, advocaten, van leren.
Klanten stellen steeds hogere eisen aan juridische dienstverleners betreffende sector/branche- en vakkennis. Hoe ervaart u dit en hoe speelt u hierop in?
Ik maak de relatie met de cliënt persoonlijk en zorg dat ik kennis heb van de business. Ik wil namelijk een volwaardige gesprekspartner zijn en de vragen van de cliënt in een breder perspectief kunnen plaatsen. Het succes van een advocaat hangt slechts voor 40% af van juri-dische kennis. De overige 60% hangt af van social skills. Van hoe je samenwerkt met mensen en hoe je relaties aangaat met andere mensen. Voordat mensen je de zaak toevertrouwen, moeten ze jou eerst geloven. Doen ze dat niet, dan kun je weinig met juridische kennis.
Hoe ervaart u de druk van concurrentie?
Behalve traditionele en niche kantoren, bewegen nu ook zzp’ers zich op de markt. Daar lig ik niet wakker van, maar je moet concurrentie nooit onderschatten. Kijk goed naar de toegevoegde waarde die je biedt. Dat dwingt tot focus. Ook moet inhoud en prijs hand in hand gaan. Met hart en ziel ben ik betrokken bij een handjevol cliënten. Ik weet wat zij willen bereiken, en ik stel regelmatig vragen, luister en vraag door. Op die manier bied ik 100% maatwerk.
Hoe meet u de waarde van uw dienstverlening bij uw cliënten? Maakt u dit kenbaar en zo ja hoe doet u dat?
Ik stel regelmatig open vragen aan cliënten. Het is belangrijk dat je feedback kunt accepteren. Ook als je kritiek krijgt, moet je dankbaar zijn dat iemand bereid is om input te geven. Dit zorgt voor een gezonde en productieve werkrelatie. Voor een vruchtbare samenwerking moeten cliënten zich gehoord voelen. Wees transparant in het proces en geef ruimte om mee te denken en te praten. Een goede advocaat moet zijn cliënt uitdagen om het met hem of haar oneens te zijn. Ik ben geen ja-knikker. Dat wordt niet door iedereen gewaardeerd. Daar hou ik rekening mee, maar meestal appreciëren mijn cliënten dat ik tegengas durf te geven.
Inzet op vernieuwing is noodzakelijk, maar wordt tegelijk ook vaak gezien als kostenpost. Innovatie-uren zijn tenslotte niet declarabel. Hoe gaat u hiermee om?
Daar moet je een goede balans in vinden. Advocaten proberen vaak zo veel mogelijk werk in 24 uur te verzetten. Dan blijft er weinig tijd over voor reflectie, innovatie en vernieuwing. Het is beter om je tijd zo productief mogelijk in te vullen. Te veel focus op declarabiliteit, remt creativiteit en efficiëntie. Vernieuwing begint met zelfreflectie, daarvoor moet je afstand nemen. De beste ideeën ontstaan tijdens de afwas of onder de douche. Plan daarom mijmertijd in. Je laadt dan niet alleen je batterij op, maar je creëert ook ruimte voor briljante ingevingen.
Welke marketing en business development activiteiten vindt u het meest effectief om nieuwe klanten te werven en/of bestaande klanten te behouden?
Ik schrijf annotaties, spreek op congressen en reageer op social media berichten. Creatief en innovatief denkvermogen maak je zichtbaar door kennis te delen. Kennis delen is kennis vermeerderen. Valorisatie van kennis kan alleen maar door die te delen.
Advocaat en ondernemerschap, hoe ziet u dit?
Als ondernemer moet je het speelveld overzien en met de markt meebewegen. Op basis daarvan kun je de beste beslissingen nemen. Er bestaat geen waterdichte formule. De ene cliënt valt voor de praktisch ingestelde, oplossingsgerichte advocaat. De andere cliënt ziet de intelligente en eloquente advocaat als het ideaal type. Ondernemen is geen exacte wetenschap.
Tot slot: Wanneer is uw dag geslaagd?
Natuurlijk vind ik het fijn als mijn werk effect heeft op anderen. Complimenten zijn een mooie kers op de taart. Maar ik probeer mij daar niet te veel aan te hechten, want dat werkt verlammend. Echte voldoening ontleen ik aan het plezier in mijn werk. Het draait bij mij echt om het schrijven van processtukken, het samenwerken met IE-experts en het lesgeven.
Dit artikel is eerder gepubliceerd in het eMagazine LegalBusinessWorld in aanloop naar het seminar ‘De zaak op orde’ op 4 oktober j.l. waar Vivien een van de sprekers was. Klik hier voor haar powertalk